Para un adolescente ¿cuál es la negociación más importante con sus padres? Para un neobachiller ¿cuál sería? ¿Para un profesional? ¿Para una pareja de esposos? ¿para un político? Y así sucesivamente las personas que tienen responsabilidades o que desean crecer deben negociar aquello que desean conseguir, que ven como lo mejor para sus vidas y para quienes sirven o conviven con ellos. Pero, ¿cuál es el criterio? No lo hay en sentido absoluto. Lo que sí hay es clarificar dónde está el foco para encontrar la mejor negociación en tu vida, en tu empresa, en tu sociedad.
Inspirado en Willy Ury, uno de los expertos de Harvard en el tema, en el mundo de los negocios y en el social. Sintetizamos algunas de sus ideas, esperando clarificar nuestra realidad, aprender a ver por nosotros mismos y a salir ganando las dos partes para la convivencia armónica, el desarrollo social y humano de quienes vivimos día a día en situaciones donde hay adversidad, conflictividad, competitividad, negocios, pero sobre todo deseos, sueños e intereses humanos. NO todo se encierra en el mundo del mercado, sino en el de la armonía para vivir bien y ojalá a plenitud.
Cuando un adolescente desea sacar permiso y no tiene todo listo en sus estudios, compromisos de casa, entre otros, debe negociar el permiso con sus padres, pues desea salir con la chica que le gusta y le ha dicho sí, por ejemplo. ¿dónde pondrá el foco para superar el no de sus padres, en especial si necesita dinero? ¿Cómo tomar decisiones adecuadas como familia y no como individuos aislados? Será una clave.
En el mundo de los negocios, nos narra W. Ury, gracias a la sociedad de la información o conocimiento, hubo una revolución en la toma de decisiones. Tradicionalmente se tomaban en secreto y en la cima de la pirámide. Hoy las cosas son más horizontales y consensuadas si se quiere éxito en la consecución de los objetivos de una organización que la hacen todos sus miembros y no solo sus directivos. Aquí está el foco en CÓMO LOGRAR EL SI, cómo involucrar más proactivamente a tus miembros de equipo. Es claro que para conseguir nuestros objetivos necesitamos de los otros, es claro lograr el sí de su colaboración, de su contagio en la misma visión, sueños y metas de nuestra organización.
Hagamos un ejercicio de refracción, es decir reflexionar desde nuestra experiencia. Entendiendo claro que no hablamos de una simple negociación, como la de llegar a ponernos de acuerdo, buscar consensos, conseguir nuestros intereses. Se trata de pensar en las negociaciones más importantes.
Durante el transcurso del día, normalmente ¿con quién nos encontramos negociando? ¿tu pareja? ¿tus hijos? ¿tus jefes? ¿tus clientes? ¿los curas? ¿los docentes? ¿tus clientes? Y dentro de esta clasificación, preguntémonos cuánto tiempo durante el día le dedicamos, ello nos dirá qué es lo urgente o lo importante. Pero imaginemos en concreto un problema a resolver, una negociación a llevar a cabo, de ¿qué tipo es? ¿negociaciones internas o externas? Es decir, hacia dentro de la organización, familia, grupo a la que pertenezco o hacia afuera. Si tuviésemos que elegir la interna o la externa ¿cuál sería la más difícil de resolver? (¿What negotiations are harder?) Personalmente, ¿cuál encuentras más difícil?
Las dos negociaciones pueden ser un reto, pero es interesante constatar que casi el 70 por ciento de las negociaciones más difíciles son las internas, con la gente de tu mismo equipo, con tu familia, entre otros. Las preguntas más frecuentes son, ¿cómo conseguir el sí, con la gente más difícil? ¿con la gente no quiere? W. Ury para eso hizo el libro SUPERAR EL NO, después se dio cuenta que lo más difícil no está fuera de nosotros, sino dentro de la persona, es la persona que se mira al espejo. Y esto se origina que lo más natural que hacemos los humanos es reaccionar ante una situación, actuar sin pensar. Cuando la negociación es un proceso orientado a objetivos, buscas racionalmente cómo alcanzarlos. Pero nos olvidamos de las emociones, lo que realmente sentimos, como dijo Ambrose Bierce “cuando estás enojado, harás el mejor discurso que siempre vas a lamentar”.
Por lo tanto, la negociación más importante es la interna, la de uno consigo mismo, y el fundamento para LOGRAR EL SI, es dar un paso atrás, saber ir al balcón para respirar, ver desde otra perspectiva para tomar el control de nosotros mismo y “saber superar el no externo, de las barreras y dificultades”, porque primero hemos logrado el sí.
POR:
P. Fabricio Alaña E, SJ
ACTIVIDADES
1.- ESCRIBE una situación difícil que necesitas negociar para crecer, conseguir tus objetivos, etc.
2.- DESCRIBE LAS DIFICULTADES POSIBLES: ¿SON EXTERNAS O INTERNAS?
3.-¿QUÉ TÉCNICAS TENEMOS PARA NO SER REACTIVOS Y TOMAR EL CONTROL? Vamos a un balcón, caminamos, tomamos un café, entre otras.
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